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          持炬而上的平安,“不一樣”的銀行家們
          日期:2022/3/3 13:33:04 人氣:84

          全文共6213字,閱讀大約需要12分鐘。 

          世界充滿著未知,但面對未來,人們對美好的追求永不止步,“財富”和“健康”無疑是其中的重要組成部分。 

          一群“不一樣”的金融從業者,正通過自身能力影響行業,用新理念、新做法、新渠道為客戶提供更為溫暖的服務,守護人們心中的美好。

          文 | 符兼絳


          現實生活中,人們都希望獲得他人的認同和贊美。正如心理學家、哲學家威廉·詹姆斯所言,“人類性情中,最強烈的渴望就是受到他人的認同。”

           

          自己的“好”被看到,是不少人心中質樸的愿望。

           

          作為一名私人財富顧問,江思遠期待獲得客戶的認可。“被人認可和夸獎的感覺是很好的。但我很怕客戶跟我說:你很專業。”他認為,在很多時候,“專業”只是對方給的一個臺階,“你很專業,但我不需要。”

           

          相比“專業”,江思遠更希望客戶說:“你和別人不一樣,你真的站在我的角度去考慮。”他堅信,這是服務的大前提,是保險人和銀行人都需要去磨礪的“不一樣”。

           

          2021年下半年的一天,江思遠參加了一場招聘說明會,遇見了志同道合的“不一樣”隊伍。

           

          當天,臺上的分享者說了自己曾幫客戶解決難題的一個故事:一位年輕客戶迫切需要資金,無暇等待常規的風投流程。情急之下,他自掏腰包組了一個飯局,把其他客戶邀請過來,讓這位年輕人擁有一個推廣項目的機會,并成功吸引了不少融資。

           

          “他沒有過多考慮回報,哪怕沒有因此獲得一分錢,都愿意出錢出力幫助客戶解決問題。”江思遠感受到了當中的溫暖,那是雪中送炭的情誼。

           

          會后,江思遠決定要成為這個團隊中的一員。在經歷重重面試后,他正式成為首批“平安銀行家”的一員。

          ▲ 2022平安銀行家深圳招募會現場

           

          自2021年下半年起,為呼應壽險改革和銀行大財富戰略升級,中國平安為新銀保模式招攬新隊伍,提出“平安銀行家”的概念。和江思遠一起奮斗的,還有律師、信托、稅務等各行各業的翹楚。

           

          他們或為理念而來,或因機遇而至。不管怎樣,他們都有著同樣的目標——持炬而上,與中國平安一起做先行者,走出新銀保之路。


          打破那些局限性

            

          江思遠是一名90后年輕人,擁有法國雷恩高等商學院商務管理學碩士的學歷,以及外資戰略咨詢公司戰略分析師的經歷。身邊人都以為,他會繼續往這個方向發展。

           

          誰都沒想過,他會轉行到保險業,又涉足銀行業。

           

          “面臨瓶頸,想要突破”,是江思遠不斷轉型的內因。在他的職場經歷中,轉到保險業像是一次機緣巧合的嘗試,而從保險代理人到“平安銀行家”,則是“心之所向”的跳躍。

           

          轉行到保險業的那兩年,江思遠收獲了許多,除了能力的鍛煉、薪酬的回報,還品味了“人生百態”。每每與客戶相處溝通,江思遠都覺得自己在翻閱一本書,里面寫盡了家家都有的那本難念的經。“我聽過他們的故事,真的希望他們能在未來少些后顧之憂。”

           

          不過,讓江思遠苦惱的是,自己在第二年的成長速度遠不及第一年,拓客速度也在放緩。“到第四、第五年的時候又該怎么辦?”

           

          另一方面,隨著客戶數量的增加、對客戶了解的加深,他開始意識到自己在服務上的局限性——保險代理人能幫客戶解決的問題,往往只占其資產配置中的10%。“客戶那么信任我,我也很希望自己真正成長為全金融品類專家,去解答他們更多的疑慮。”

           

          事實上,平安銀行銀保新私行業務執行官方志男在加入平安之前,也曾思考過這樣的問題。從事保險行業超過20年的方志男,在很長一段時間里都為專業精湛的個險銷售人員只能銷售單一的保障性產品感到惋惜。平安“新銀保”的出現、“平安銀行家”隊伍的組建,正是為了解決這樣的行業難題。

          ▲ 江思遠是平安銀行私人財富顧問PWA的一員

           

          入職平安銀行的三個月里,江思遠明顯感覺到了變化。

           

          剛來的第一個月,他與團隊成員一直都在培訓階段,從產品屬性到資產配置邏輯,每天都是海量的知識灌輸。“從保險銷售到'平安銀行家',我看見了一個更廣闊的舞臺,中國平安是中國唯一一家具備全金融牌照的集團。我不僅能為客戶做防守,還能做進攻。從流動性、安全性和收益性分析,自上而下為他們做財富配置。”

           

          對于這位90后年輕人來說,這里給予的資源更是寶貴。“私行的客戶資源是現成的,40-50歲的客群是我以往靠自己難以開拓的。銀行里的團隊在幕后做了很多努力,也給了我們很多支持。”

           

          對于客戶資源的支持,另一位“平安銀行家”成員郭勝男也深有體會。

           

          16歲就在英國留學的她,在國外讀書生活了十余年,如今是劍橋大學經濟學在讀博士。回國后,她在機緣巧合之下來到深圳,并在這座年輕而包容的城市扎根。然而,她在深圳沒有任何的人脈資源,靠自己開拓客源談何容易?“公司能給我客戶資源,這是我當時很看重的一點。”

           

          成為“平安人”后,在不到一年的時間里,郭勝男不斷成長突破。除了服務客戶,目前還帶領著10個人的團隊,“在途的還有4個人。”

          ▲ 在PWA揚帆PLUS培訓主會場,郭勝男為新人進行相關講解與介紹

           

          如今,在“平安銀行家”團隊的招募過程中,郭勝男也感受到,對于這支新隊伍,中國平安給予的支持是前所未有的。

           

          “平安銀行家”屬于在編的行員,收入構成包括底薪以及多項業務創收。除了客戶資源方面的支持,平安也提供了線上、線下多種形式的“融合訓戰”,架構的扁平化也賦予個人更多晉升空間與向上通道。

           

          關于如何提升新隊伍的能力,方志男曾指出,針對平安銀行家的培訓比傳統保險公司復雜很多,更加體系化。通過科技賦能,內容覆蓋金融產品、客戶經營、資產配置等不同模塊。即便人才具備很強的銷售能力和較高的學歷,要成為合格的銀行家依然需要時間的沉淀。

           

          在此機制下,“平安銀行家”團隊能更好地為客戶提供服務,與此同時也能一步步拾級而上。

           

          唯有深交才可讀懂對方

            

          在與江思遠、郭勝男交談的過程中,他們不約而同地提到了一個詞——“換位思考”。

           

          盡管平臺、身份、職能已經與以往不同,但江思遠一直堅信,與客交流的核心不會改變:充分了解客戶需求,學會換位思考,“也就是KYC(know your customer)。”

           

          江思遠覺得,交淺言深并非相處之道,唯有足夠了解客戶,才能更好地匹配對方的需求,讓對方信任自己的提議。從接手資料到提供方案,江思遠都會與每個客戶進行充分交流,有時要見面三四次甚至更多,平均都是1小時左右的面對面探討。


           ▲ 為了讓客戶更清晰地理解資產配置的理念,江思遠開了一場沙龍進行現場講解

           

          前幾天,江思遠在與一名客戶溝通時發現,對方非常追求“保本且短期”。然而,這名客戶的資產已是千萬級以上,而且這筆到期資金僅是其所有資產中的一小部分,不足以影響其生活。進一步溝通后才發現,對方希望為女兒在年內做房產配置,所以需要保持這筆資金的流動性。

           

          在客戶心中,“為女兒買房”才是當下最重要的心愿,是“優先級最高”的需求。江思遠表示,自己當然要竭盡全力幫她實現,針對這個“幕后需求”制定出更為合適的方案。“每個資產配置偏好的背后,都有著一個強烈的需求,而不僅是一個標簽。”

           

          不以銷售為目的去銷售,則是郭勝男的原則。“高凈值客戶都很懂,你剛坐下還沒說話,對方就知道你的來意。只有真心實意幫他們解決問題,這樣的關系才會長久。”

           

          也正是這樣,不少老客戶都自發給她介紹新客戶。在2021年12月,郭勝男完成了20單業績,有的金額上千萬,當月最小的單子也有四五十萬,成為了12月“新銀保”渠道的出單王。

           

          不少從業者或多或少都面臨過這樣的問題:自己認為A方案更適合客戶,但客戶偏愛B方案。“我喜歡工作做到位,我也喜歡客戶來‘挑戰’我。”在這種情況下,郭勝男往往會多走一步,給客戶做3個方案——除了A與B,還會給出一個折中的C方案。

           

          作為服務者,郭勝男深知,最后做決定的是客戶。“這是客戶的資產,我能做的是站在客戶角度多給一個選擇,讓對方來衡量。不是單純迎合,放棄自己覺得更好的想法;也不是拿‘專業’說事,企圖用‘說教’推翻客戶。”

           

          她認為,不管何種情況,私人財富顧問都應讓客戶感覺到“被尊重”。無論何時,決定權都在客戶手里;無論何時,只要客戶有疑問都會為其講解。一般情況下,客戶都不會再繼續堅持原來的想法,而會選擇A方案或C方案。

           

          這樣的處理方式,給郭勝男帶來成倍的工作量。但她依舊堅持,因為“這會讓對方感覺更舒服”。

          ▲ 在一檔節目中,郭勝男提及她對財富管理的想法

           

          “1”到“1+n”的護航

            

          “銀保”從“高速度”走向“高質量”,注定是一場艱難的長跑。

           

          早在上世紀90年代中期,銀保渠道就已傳入中國,2003年監管機構允許一家銀行同多家保險司合作之后,這種模式迅速成長為國內重要的保險銷售渠道之一。然而,隨著外部客戶變化、監管松綁以及險企內部高質量發展需求,銀保業務低價值困境破局的大幕似乎正在緩緩揭開。

           

          “平安率先提出了‘新銀保’的概念,組建起‘平安銀行家’,是有著重要意義的創新。”作為從業者,郭勝男堅信自己和公司走的是正確的路。


           ▲ 新人在成為真正的“平安銀行家”之前,需要經歷一系列培訓

           

          從產品構成來看,“平安銀行家”最大的看點在于產品的“破冰”。這支團隊并不是簡單的銀行銷售團隊或者保險銷售團隊,它的目標是成為懂保險的財富管理團隊:一方面,保險是資產配置的基礎、不可或缺的部分;另一方面,從銀行資產配置的視角出發,打破單一類型產品的邊界。

           

          “以往,個險銷售人員只能銷售單一的保障性產品,現在這種固有做法被打破了。”如今,江思遠為客戶做資產配置時,保險僅是其中的“1”部分,還需加上“n”種財富管理形式進行搭配。

           

          盡管保險只是資產配置中的一小部分,但提及“保險”時,仍有客戶會出現抵觸情緒。作為一線人員,江思遠有過數次“提保險就差點被婉拒”的經歷。

           

          每當遇到這種情況,江思遠只能耐心傾聽他們對保險的印象,為其梳理分析出個中誤會與緣由。“保險產品需要通過銀保監會的審查,本身沒有問題的。只是在早期保險市場中,從業人員的不專業、不規范帶來了爭議。”

           

          從財富配置管理的角度看,保險的部分功能始終具有不可替代性。隨著保險的普及,如今已有越來越多人明白保險的意義,并愿意相信保險。哪怕仍有部分客戶談“保險”色變,郭勝男依舊保持積極態度,“我們可以一步步來,讓全社會逐漸正視保險。”

           

          不可否認的是,平安新銀保模式推出之初,同樣產生了誤解——“平安是為了在銀行賣更多的保險嗎?”要打破誤解,新銀保模式的普及也是任重道遠。同樣地,新銀保的產品、運營也需要進行升級,讓客戶真實感知到新銀保的“新”。

           

          方志男表示,傳統模式下的銀保業務主要是賣躉交產品,“新銀保模式下的產品體系是‘產品+’的概念,+康養、+健康、+信托,平安銀行、平安人壽、平安信托以及集團健康生態資源,一體化的服務,不會割裂,也不會斷層。”

           

          對于新銀保模式下新的產品體系,方志男指出,目前產品規劃正在進行中,新產品整體主要圍繞兩大底層設計:終身壽險和年金。銀行端的特色產品不只有產品,還有“生態”的概念,未來更期待的不僅僅是產品上的改革,還有與健康、康養、信托等產品的組合。

           

          在新銀保模式下,“平安銀行家”不是單兵作戰,而是依托于平安這個大平臺,運用“1+n”的綜合性力量,為客戶提供全面多元的服務。


           ▲ 平安招募大批新的“平安銀行家”

           

          持炬而上的先行者

            

          “當客戶需要幫忙,都能想到我們,而我們也能依靠平臺的不同資源去匹配。”如果客戶想要求醫,郭勝男可以借助平安好醫生平臺幫其掛號問診;如果客戶剛換新車,郭勝男可以聯系平安車險,為其出一個保險方案……

           

          郭勝男覺得,這是一件非常酷的事情。

           

          而“平安銀行家”能為客戶做到這些,背后少不了平安的雄厚實力和堅定決心。

           

          中國平安是一家擁有金融全牌照的公司,已發展成中國少數能為客戶同時提供保險、銀行及投資等全方位金融產品和服務的金融企業之一,因此才有資質與能力為客戶定制更全面的財富配置方案。而數字化轉型讓平安本就強大的中臺更具彈性和韌性,為發展提供更強的助力。

           

          從金融到醫療,平安已打造出一整套貫穿傳統行業核心業務改造的“數字牌”,通過對風險數據分析的前移,從財務數據,到業務數據,再到行為數據,憑借人工智能的精準監測與分析,從行為源頭上預防風險。目前,平安的科技專利申請數已經超過3.5萬項,金融科技、醫療科技專利申請數全球第一,人工智能專利申請數全球第三。

           

          2019年,中國平安董事長馬明哲掛帥擔任平安壽險改革領導小組組長,并在2020年年初發布會上表示,將舉全集團之力推進改革。“對照新時代要求,反觀自身,我們認識到,過去模式的老路是走不遠的。無論從外部環境還是內部發展來看,平安壽險的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇!”

           

          提及此次改革的核心,馬明哲將其歸納為12個字:國際標準、中國優勢、科技賦能。而在平安當前的“4+3”(4個渠道+3個產品)壽險改革中,新銀保是“4個渠道”的重要體現之一;以科技賦能,“綜合金融+醫療健康”雙輪驅動戰略則是平安最重要的戰略之一,是平安希望完成的“最酷任務”之一。

          ▲ 深圳平安金融中心大廈

           

          一直以來,醫療支出都是我國居民最重要、最高頻的消費支出之一。《中國健康經濟白皮書2019》的數據顯示,我國醫療健康市場規模到2030年將增長至16萬億元,相比2019年擴大10萬億元。

           

          中國平安察覺到,健康、醫療、養老是未來增長空間最大、速度最快的產業。馬明哲曾提到,“金融是平安的現在時,醫療是平安的未來時。”近年來,平安聚焦大金融資產、大醫療健康,平安醫療健康生態圈戰略升級,打造有中國特色的“HMO+家庭醫生”模式,代表支付方,整合供應方,提供最佳性價比、全生命周期的醫療健康服務。

           

          2021年,平安積極參與方正集團重整,通過將北大醫療下屬優質醫療資源與平安的綜合金融、醫療科技緊密結合,進一步深化醫療健康產業戰略布局。同年,平安醫療板塊累計服務187個城市,賦能超4.3萬家醫療機構,惠及約112萬名醫生及322萬慢病患者。截至9月末,平安健康注冊用戶數突破4億,累計咨詢量近12億,與18.9萬家藥店、超4000家醫院、約1700體檢機構、1800+健康機構建立合作。

           

          經過多年的發展,平安智慧醫療技術持續領先全球。數字醫療專利申請數位列全球第一,其中發明專利申請數占比近96%。在全球糖尿病綜合管理國際人機大賽上,“平安AskBob AI醫生”的現場表現媲美參賽的國際內分泌主治醫生團隊。目前平安AskBob服務于100多萬名醫生、4萬多家醫院,每天提供20萬次以上的推薦服務。

           

          不僅如此,平安積極響應國家政策,《“十四五”國家老齡事業發展和養老服務體系規劃》發布,其中包括要強化居家社區養老服務能力,完善老年健康支撐體系。3月1日,平安居家養老服務體系重磅上市,整合衣、食、住、行、財、康、養、樂、護、安十大場景服務,通過智能管家、家庭醫生、N個專家顧問觸達客戶,搭建覆蓋生命周期的居家養老一站式服務平臺,配合嚴密的服務監督體系,保障客戶權益。

           

          世界充滿著未知,但面對未來,人們對美好的追求永不止步,“財富”和“健康”無疑是其中的重要組成部分。

           

          如今,中國平安正致力于構建全方位的“綜合金融+醫療健康”服務模式,滿足客戶“省心、省時、省錢”的有溫度的體驗需求。“一個客戶、一個專屬顧問,多個產品、一站式服務”,以客戶為中心的理念和做法,讓每一位被服務者都感受到金融的溫度,也讓每一位從業人員都收獲到尊重和信任。而這也是越來越多像江思遠、郭勝男這樣優秀的人才愿意匯聚在平安的重要原因。

           

          中國平安表示,未來將持續建設“有場景、有服務、有溫度、有頻率”的醫療健康生態圈,打造公司未來價值持續增長的新引擎,為“健康中國”的建設貢獻平安力量。

           

          曾幾何時,人們曾暢想過,在不久的將來,人們無需再主動尋醫,而是隨時能獲得觸手可及的醫療服務,平安“綜合金融+醫療健康”正在讓“暢想”逐步變成現實。

          ▲ 2022年1月1日,深圳平安金融中心大廈沐浴在新年晨光中(圖/新華社)

           

          平安的壽險改革正穩步推進,越來越多的“暢想”終將落地。一群“不一樣”的從業者,正通過自身能力影響行業,用新理念、新做法、新渠道為客戶提供更為溫暖的服務。

           

          正如馬明哲所言:“平安更重要是能成為有溫度的服務提供者。”

           

          (專題)

           


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