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          如何巧妙地說服他人,達成你的目的?
          日期:2014/9/18 9:02:13 人氣:2318
              曾有人問過我,以下兩種方式,哪種更能達到目的。
              A:先向對方提一個小小要求,然后再提大要求。
              B:先向對方提一個巨大要求,然后妥協成大要求。
              兩種方式都有成功的案例。
              前者可以提到,讓住在高速公路邊的人在”系好安全帶“宣傳單頁上簽名,然后要求在他家屋頂上設立巨丑的警示牌,如此一來,同意設立巨丑警示牌的人,會多一些。這在心理學里面叫做Foot In The Door Effect。
              后者最著名的例子,莫過于魯迅所提到的,要開窗,先“拆房”了。羅伯特·西奧迪尼教授在他的《影響力》一書中將其稱為拒絕—退讓策略。這個策略中國人在講價時已經運用地爐火純青了。
              要弄清楚這兩種方式哪種更好,也許我們必須先弄清楚這兩種方式為什么會起作用。
              前者是讓對方無意中改變對自身的認知,不好意思再拒絕二次相關的請求。例子中是,“我”簽了安全帶宣傳單頁,那“我”就是一個有公德心的人、樂于奉獻的人,那“我”就應該答應樹立牌子。
              后者則是討價還價中常用的技巧,大家都讓一步,有利于做出讓大家都較滿意的結果。這通常是在雙方有利益沖突的情況下進行。
              前者如果用得不好,就叫“得寸進尺”。
              后者用得不好,第一步就會被稱之為“癡心妄想”,然后被趕走。
              所以,只有在“請求”能改變對方對自己的認知的時候,才使用A方式。
              而有利益沖突時,最好選擇B方式。
              另外,當目標完成難度非常高的時候,最好選擇使用A方式,并且分多步實施。
              關于B方式的例子:咱們向父母要錢出去玩,打算要100元,該怎么說呢?先說要50,然后再要50嗎?這顯然會被拒絕,那就要200,然后父母說不行,只給50,然后自己在說不行,最少也要150,父母說,就100了,不能再多了。
              關于A方式的例子:假設我是一個窮畫家,看中了鄰國的公主,想娶她為妻,去鄰國皇宮的見國王和王后,直說娶公主,肯定是不行的,說要殺了公主,然后折中成娶公主,是更加不行的。只好先對國王說,要把自己的畫作送給王后,第二次,再送一幅給公主,再要求給公主畫一幅,再請求教公主畫畫,再請求帶公主外出教畫畫,最后再要求娶公主。這時我已經不是窮畫家了,而是常常出入皇家宮廷的藝術大師,而且還是公主的老師,皇家御用畫師。現在再要求娶公主,已經很簡單了。

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